Retrouvez Marketor/SaaS Guru lors de l’atelier #7 de PartnerVIP 2014, les 25 et 26 novembre à Paris La Défense. Cet atelier sera consacré aux Marketplaces.

En préambule il est important de cadrer le sujet qui va être traité et donner une définition de ce que peut être une marketplace.
Issue de l’e-commerce, sa définition est plurielle.

Une marketplace peut être par exemple un espace réservé à d’autres vendeurs indépendants sur un grand site marchand lui permettant de compléter son offre et ses revenus. Tous les plus grands e-commerçants en disposent et selon la Fevad, les marketplaces représentent plus de 20% de leur activité. (Ex : Amazon)

Le terme de marketplace est également utilisé dans le domaine des applications pour désigner l’environnement à partir duquel particuliers ou professionnels peuvent télécharger librement ou par paiement des applications ou souscrire de services en ligne (ex : Itunes d’Apple, Le Cloud Pro d’Orange)

La dernière acception du terme dans un contexte strictement B to B est un lieu d’échanges privé entre un donneur d’ordre Corporate et ses unités/filiales/collaborateurs et des fournisseurs triés sur le volet dans le cadre de processus d’e-procurement ou de délivrance de services le plus souvent délivrés en ligne et accessibles par un navigateur web.

En conclusion de cette introduction on peut dire que le principe de la marketplace est simple : il consiste à mettre en relation des acheteurs et des vendeurs, dans un environnement de confiance, avec une expérience unifiée, depuis n’importe quel terminal.

Dans le cadre de cet atelier, nous nous attacherons à décrire et échanger sur ces 2 dernières acceptions et plus particulièrement sur :

1. les marketplaces pour TPE/PME généralement opérés par des grands acteurs technologiques mondiaux (Apple, Google, Microsoft, Salesforce… ) ou par les grands opérateurs Telco ou FAI (en France Orange, Bouygues et SFR)
2. les « enterprise marketplaces » ou Appstores internes

1.       marketplaces pour TPE/PME

On assiste depuis peu à un mouvement particulièrement intéressant : le développement des marketplaces dans l’univers des services et applications cloud pour les petites et moyennes entreprises.  Elles ont les caractéristiques principales suivantes :

• Elles ciblent les professionnels, petites et moyennes entreprises essentiellement,
• Elles proposent des services SaaS (Software as as Service) qui répondent aux besoins métiers de leurs clients qui sont le plus souvent facturés selon un modèle d’abonnement payant récurrent.
• Elles permettent une expérience client unifiée, avec un seul mot de passe pour accéder à toutes ses applications, une seule facture, et le plus souvent, un seul contact pour le service client.
• Elles sont dans le Cloud, donc disponibles n’importe où depuis n’importe quel terminal connecté à Internet.

Sur ce marché, on retrouve naturellement des acteurs très présents sur la cible des professionnels et “nativement” orientés cloud comme Google (Google Apps Marketplace) ou encore Salesforce (AppExchange) ou Box (OneCloud)… et des opérateurs télécoms (Le cloud pro d’Orange, SFR cloud business store, Bouygues Telecom Cloud Solutions pour ne citer que les acteurs français). En France, Orange a été pionnier avec le lancement de sa marketplace dès 2011.

Pour ces acteurs,  il s’agit avant tout de s’appuyer sur la relation de confiance avec leurs clients et de leur proposer des services répondant à leurs besoins quotidiens, pour les accompagner sur tous les aspects de gestion d’une activité (CRM, finances, archivage, paiement…). A court terme, cela s’inscrit dans un objectif  de fidélisation et différenciation, et à plus long terme, lorsque le marché sera plus mature, d’acquisition et de génération de revenus.

La cible principale de ces marketplaces est constituée des professionnels, entrepreneurs, TPE, PME (soit près de 2,5 M en France), présents sur l’ensemble des secteurs (ou “verticales”) : professions libérales, artisans, commerce, hôtel-restaurant, santé… Ces clients utilisent des applications métiers au quotidien pour leur activité, pour envoyer des factures, gérer leurs relations commerciales, faire leur compta, archiver leurs documents… Même si la part des applications SaaS est sans doute encore relativement marginale, elle est en forte croissance.

2.       Les enterprise marketplace ou Appstores internes

Sur ce marché, le Gartner prévoyait en 2013 que d’ici 2017, 25% des entreprises auront leurs propres appstores ou marketplace internes. Une autre étude conduite en Avril 2014 par le PMG Business Process Automation auprès de 329 leaders IT indique que les 25% sont déjà atteints et que 19% supplémentaires l’envisagent à court terme.

John Mathon, éminent bloggeur sur le Cloud et l’Enterprise Software nous indique qu’en fait tout est parti du concept de l’AppStore d’Apple.

Tiré par le marché des particuliers et par l’omniprésence et la préscience d’un salesforce.com, le marché du Cloud qu’il soit délivré via navigateur sur PC, tablette, mobile ou équivalent est aujourd’hui en plein boom. Le marché du Cloud s’appuie en outre sur un composant indispensable à son développement le marché des APIs afin de connecter les applications entre elles qu’elles soient Cloud ou On premise. Enfin du fait des usages de plus en plus mobiles, le marché des apps mobiles explose. Comment répondre aujourd’hui  aux besoins des entreprises devant la multiplicité des solutions Cloud, du besoin en APIs pour les interconnecter et des apps mobiles pour les nouveaux usages mobiles ? Une seule solution les mettre à disposition des départements IT et des fonctionnels dans des marketplaces ou Appstores internes.

Concrètement pourquoi mettre en place une marketplace ou Appstore interne ?

1.       Faciliter la vie des utilisateurs finaux
2.       Renforcer la sécurité
3.       Optimiser la gestion technique
4.       Fournir de l’intelligence en un endroit unique
5.       Baisser les coûts
6.       Faciliter l’adoption
7.       Susciter l’innovation
8.       Partager les processus d’amélioration
9.       Assurer une meilleure visibilité et valeur au département IT
10.   Mesurer les couts réels des applications, services ou APIs

Il n’est donc pas étonnant devant des arguments aussi probants que ce marché soit si prometteur.

Mais qu’en est-il de la demande réelle et de la fréquentation de ces marketplaces ?

Pour répondre à cette question, je vais prendre 2 exemples :

Le Cloud Pro d’Orange est en passe d’atteindre les 500 000 clients en cette fin d’année 2014 et dépasse les 40 millions d’euros de chiffres d’affaires.

Chez SaaS Guru avec plus de 120 000 solutions requêtées par an, et même si nous n’encourageons pas encore proactivement à essayer des solutions via notre plateforme qui n’est donc pas aujourd’hui vraiment une marketplace, nous recevons cependant  plusieurs demandes d’essais de solution par semaine émanant aussi bien de TPE que de grands comptes pour des solutions de gestion des temps et des planning jusqu’aux solutions de marketing automation en passant par des besoins en CRM.

Et vous ne serait-il pas temps que vous vous intéressiez sérieusement aux marketplaces pour développer votre business ?

Thierry Bayon
CEO & Chief Analyst SaaS Guru

Retrouvez Marketor/SaaS Guru lors de l’atelier #7 de PartnerVIP 2014, les 25 et 26 novembre à Paris La Défense. Cet atelier sera consacré aux Marketplaces.

Crédit : Bertrand Dolbeau, CMO de Xamance dont la solution Xambox figure dans la marketplace Le Cloud Pro d’Orange