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Le marketing de la gratuité ne date pas d’hier mais s’est considérablement développé avec le web. Notamment dans la sphère logicielle, avec le développement de l’open source et des freewares. Ce qui est intéressant avec la notion de gratuité, c’est son côté définitif – un peu gratuit, ça n’existe pas.

Se lancer dans le gratuit est un choix structurant. Dis-moi pourquoi tu es gratuit, je te dirai qui tu es, et qui tu n’es pas. En ce sens l’étude des pratiques d’offres et essais gratuits est, comme on va le voir, révélatrice des tensions qui agitent le monde du SaaS.

Mais quand on parle de gratuité, de quoi parle-t-on? Dans l’excellent schéma ci-dessous, Chris Anderson a classé les différentes formes de gratuité en quatre catégories:

Nous ne nous sommes intéressés qu’à la forme 3. « Free 1″ s’apparente à de la remise cachée, donc à une question – celle de la politique de prix dans le SaaS – qui fera l’objet d’un autre article. Le 100% gratuit (Free 2) financé par de la publicité, les dons ou le sponsoring, et les giveaways (cadeaux publicitaires, Free 4), ont moins d’impact en SaaS/Cloud, où ils sont relativement peu présents, que sur des marchés de parity products. Dans le SaaS règne le TANSTAAFL[1], parce qu’on parle ici de marchés de différenciation (offres à forte valeur ajoutée, comme c’est le cas du logiciel) où le prix n’est qu’un élément de la décision.

La gratuité considérée comme outil marketing de promotion d’une offre payante (Free 3) a toujours été présente dans le SaaS. C’est une gratuité contingentée: contrainte par le temps (durée de test limitée, comme chez Idylis, Jobpartners ou Bime), par le périmètre fonctionnel (Zoho, Trustmission, Bittle), par le nombre d’utilisateurs (Ftopia, Ines), ou par le volume d’utilisation (unités de consommation comme chez Kadeal, ou capacité de stockage chez BlueKango). Dans tous les cas il s’agit de donner envie à l’utilisateur d’aller plus loin – par un acte d’achat, en vertu de la formule: « L’essayer, c’est l’adopter ».

Si la gratuité promotionnelle est donc bien présente dans le SaaS, elle n’y est pas omniprésente. C’est le premier enseignement de notre enquête [2]: seules 27% des solutions proposent une version gratuite, ou une offre d’essai sans engagement (42 offres sur 155, cf la liste ci-dessous). Ce chiffre de 27% traduit une réelle désaffection des professionnels pour cette technique de promotion: même si nous n’avons pas pu trouver de statistiques antérieures et qu’il nous est donc impossible de mesurer l’évolution du pourcentage, on se souvient d’un temps encore récent où aucune offre ne sortait sans être associée à un freemium. A l’évidence, ce temps est révolu. Le marché a gagné en maturité. Il considère la gratuité non plus comme un mal nécessaire, mais au mieux comme une éventuelle opportunité.

A suivre: « La gratuité dans le SaaS: pièges et opportunités« .

Rédigé par Philippe Guihéneuc, expert SaaS Guru, en collaboration avec Marine Simon, Philippe Khattou, Hubert Sénant et Thierry Bayon

• Catégorie: gestion de la relation clients

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[1] There Ain’t No Such Thing As A Free Lunch: popularisée par Robert Heinlein dans Révolte sur la Lune puis reprise par Milton Friedman, l’expression correspond à notre « On n’a rien sans rien ».

[2] Sur la méthodologie du sondage: pour chacune des solutions présentes sur le site catalogue www.saas-guru.com, analyse des messages et propositions de gratuité dans un délai maximum de lecture par solution de 10 mn.